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Selbstbewusst Verhandeln 03

Inhalt

Selbstbewusst Verhandeln 01: Grundlagen
Selbstbewusst Verhandeln 02: Das Prinzip Augenhöhe
Selbstbewusst Verhandeln 03: Verhandeln auf Augenhöhe
Selbstbewusst Verhandeln 04: Praktische Hinweise
Selbstbewusst verhandeln 05: Epilog: Vor dem Gesetz (Franz Kafka)

Grundprinzipien des Verhandelns auf Augenhöhe

Wie Sie bereits erkannt haben, ist das „Verhandeln auf Augenhöhe“ kein Koffer voller Werkzeuge, der Sie in der Lage versetzt, jedem beliebigen Gegenüber alles Mögliche an Produkten, Sichtweisen oder Ideen verkaufen können. Der Papst braucht kein Doppelbett, und auch der beste Verhandler wird aus dieser fehlenden Nachfrage kein lukratives Geschäft machen.

„Verhandeln auf Augenhöhe“ ist eine strategische Haltung, die es Ihnen ermöglicht, aus einer Verhandlung das realistisch Bestmögliche heraus zu holen. Die Grundhaltung, die im vorhergehenden Abschnitt beschrieben wurde, führt zu einer Reihe von Verhandlungs- und Handlungsprinzipien, die, wenn Sie sie konsequent berücksichtigen, eine enorme Wirkung auf die soziale Beziehung und den Tonfall zwischen Ihnen und Ihren Gesprächspartnern entfalten wird. Diese wiederum hat großen Einfluss darauf, wie Ihre Verhandlung verlaufen wird, und welche Ergebnisse Ihnen in dieser möglich sind.

Ich stelle Ihnen in diesem Abschnitt 9 Grundkriterien vor, die wissenschaftlich untermauert sind un Ihnen in Ihren zukünftigen Verhandlungen im Geschäftsalltag und Privatleben gute Dienste erweisen werden.

Bleiben Sie kompromisslos freundlich und respektvoll!

Betrachten und behandeln Sie Ihr Gegenüber konsequent als Partner in gemeinsamer Sache! Nehmen Sie eine kompromisslos freundliche und respektvolle Haltung ein, und bleiben Sie bei dieser!

Hierdurch demonstrieren Sie nicht nur Wohlwollen, sondern vor allen Dingen Souveränität, Charakterstärke und persönliche Reife.

Führen Sie durch Fragen!

Zeigen Sie offenes Interesse an der Sichtweise und Situation Ihres Gesprächspartners! Fragen Sie ihn nach seinen Hintergründen, nach seinen Argumenten und nach weiteren Personn, die im Kontext der aktuellen Verhandlung eine Rolle spielen. Welche Prioritäten haben seine Wünsche oder Forderungen? Was würde er tun, wenn eine Einigung mit Ihnen nicht möglich wäre? Wem gegenüber hat er sich zu verantworten?

All dies (und Weiteres) gibt Ihnen wichtige Information an die Hand, mittels derer Sie in der Lage sind, präziser zu argumentieren und auf Ihren Gegenüber einzugehen.

Zielen Sie auf eine Lösung zum beiderseitigen Nutzen!

Kaum eine Verhandlung findet im beziehungsleeren Raum statt. In den allermeisten Fällen steht die zu klärende Fragestellung wahlweise in einem bereits bestehenden Beziehungskontext. In manchen Fällen legt die aktuelle Verhandlung den Grundstein für ein auf Zukunft orientiertes Miteinander.

Wie auch immer Ihre soziale Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner ist: Wenn dieser die Verhandlung verlässt mit einer offenen Rechnung, die aus seiner Sicht noch von Ihnen zu begleichen ist, wird dies zukünftige Verhandlungen oder auch die grundsätzliche Zusammenarbeit mit großer Wahrscheinlichkeit deutlich belasten.

Verhandeln Sie daher weitsichtig! Blicken Sie über Ihre Forderungen in der aktuellen Verhandlung hinaus und nutzen Sie diese, um die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner auf positive Weise zu festigen.

Hierfür ist es nicht zwingend notwendig, dass Sie diesem in Bezug auf seine Wünsche entgegen kommen. Wichtiger ist, dass dieser sich von Ihnen in seiner Situation und Sichtweise verstanden und geachtet fühlt. Allein dies wird dazu führen, dass auch Ihr Gegenüber mit größerer Wahrscheinlichkeit Verständnis und Achtung für Ihre Haltung entwickeln wird und so selbst bei einem aus seiner Sicht wenig zufriedenstellenden Ergenbnis bereit ist, dieses zu akzeptieren.

Bewahren Sie die Ruhe!

Persönliche Angriffe, Ultimaten und emotionaler Druck sind Werkzeuge, die das Ziel haben, Sie zu destabilisieren. Die Ausschüttung von Stresshormonen verringert Ihre Wahrnehmungsschärfe, Ihre Klarheit und Präsenz und Ihren geistigen Überblick. Diese Fähigkeiten allerdings sind in einer Verhandlung essenziell. Je mehr von diesen Ihnen verloren geht, desto schwächer wird Ihre Position und umso stärker die Ihres Gesprächspartners.

Wenn Sie dagegen in der Lage sind, selbst bei gezielten Angriffen auf Ihre Argumentation oder auch gegen Sie als Person souverän bei Ihrer Haltung zu bleiben, erhalten Sie sich nicht nur Ihre Klarheit und Entscheidungs- fähigkeit, sondern darüber hinaus die Achtung und den Respekt Ihres Gegenübers. (Wobei er ihnen dies voraussichtlich nicht offen zeigen wird)

Greifen Sie nicht an! Verteidigen Sie sich nicht!

Kämpfen Sie nicht gegen die Sichtweise oder Forderungen Ihres Gegenübers! Hinterfragen Sie stattdessen sachlich und respektvoll die Argumentationslinie Ihres Gesprächspartners! Zeigen Sie auf, welche seiner Argumente oder Prinzipien aus Ihrer Sicht in dieser konkreten Situation nicht anwendbar sind – und warum. Laden Sie Ihren Gesprächs-partner offen ein, Ihre eigenen Argumente zu prüfen und zu hinterfragen.

An dieser Stelle zeigt sich, wie wichtig eine präzise Vorbereitung auf Ihr Gespräch ist. Je stabiler die argumentative Basis ist, auf der Ihre Vorstellungen und Forderungen beruhen, desto schwieriger wird es Ihrem Gegenüber fallen, diese nennenswert zu erschüttern.

Sagen Sie die Wahrheit!

Es ist nachvollziehbar, dass Sie Ihrem Verhandlungspartner nicht alle Informationen offen auf den Tisch legen wollen. Das müssen Sie auch nicht. Dinge zu wissen, die Ihr Gegenüber nicht weiß, kann Ihnen in einer Verhandlung erhebliche Vorteile einbringen. Jedoch sollten Sie sich dringend davor hüten, Ihren Gesprächspartner bewusst zu täuschen.

Unterschätzen Sie nicht die Fähigkeit Ihres Gesprächspartners, sich zu informieren! Möglicherweise lässt sich dieser im Hintergrund Ihrer Verhandlung sachlich oder rechtlich beraten. Möglicherweise hat er bereits selbst umfassend recherchiert. Möglicherweise hat er sogar Zugang zu vertraulichen Informationen aus Ihrem Unternehmen. Sie wissen nicht, wen er kennt, und mit wem er spricht.

Sollte eine solche Täuschung im Verlauf der Verhandlung offenbar werden, belastet dies nicht nur Ihre Beziehung massiv, sondern hat auch schwerwiegenden Einfluss darauf, mit welcher Haltung und mit welchen Mitteln Ihr Gesprächspartner die Verhandlung von diesem Punkt aus fortsetzen wird.

In jedem dieser Fälle wird Ihre Täuschung über kurz oder lang auffliegen. Möglicherweise ist dies erst nach Abschluss der Verhandlung der Fall. Doch selbst und gerade dann wird es aus Sicht Ihres Verhandlungspartners eine offene Rechnung geben, die sein Verhalten Ihnen gegenüber unter Umständen nachhaltig prägen wird.

Hüten Sie sich vor Opfer-Rhetorik!

„Ich (Das) muss…!“
„Ich (Das) kann nicht…!“
„Ich würde ja, aber…!“

Derartige Aussagen verfolgen die Strategie, Ihrem Gesprächspartner zu verdeutlichen, dass Sie einer von ihm geäußerten Forderung nicht nachkommen werden. Die Zwangslage, die Sie dadurch suggerieren, soll Verständnis auslösen und es dadurch Ihrem Gegenüber leichter machen, diese von Ihnen geäußerte Grenze zu akzeptieren.

Der Haken an diesen Formulierungen besteht darin, dass Sie sich selbst dadurch als Opfer äußerer Umstände definieren. Das heißt, als schwache Person, als Erfüllungsgehilfe und eben nicht als Gesprächspartner auf Augenhöhe. All dies schwächt Ihre Position als Gesprächs- und Verhandlungspartner.

Derartige Opfer-Formulierungen sind nicht nur wenig hilfreich, sie sind darüber hinaus in aller Regel unnötig. Wenn Sie sich auf Ihre Verhandlung gut vorbereitet haben, dann gibt es gute Gründe, warum Sie von bestimmten Forderungen, Kriterien oder Zielen nicht abweichen wollen(!). Diese können Sie Ihrem Gegenüber offenbaren und auf dieser Basis Ihre Haltung oder Forderungen begründen.

Sagen Sie daher also nicht, was Sie „tun müssen“, „nicht tun können“ oder „nicht tun dürfen“. Sagen Sie gerade heraus, was Sie wollen und was nicht. Und warum das, was Sie wollen, aus Ihrer Sicht erstrebenswert oder nicht verhandelbar ist.

Machen Sie sich klar: Ihr Gesprächsparter mag sehr anderer Meinung darüber sein, was Sie „müssen“ oder „nicht können“. In dem Fall wird er mit großem Einsatz versuchen, Sie in diesen Aussagen zu widerlegen. Wenn Sie statt „ich muss“ allerdings sagen „ich will, weil…!“ oder „ich will nicht, weil…!“, dann ist diese Aussage objektiv nicht zu widerlegen.

Lösen Sie Meinungsverschiedenheiten durch das Heranziehen objektiver Fakten!

Die unterschiedlichen Haltungen und Forderungen in einer Verhandlung ergeben sich weniger aus den vorhandenen Tatsachen als aus der Frage, wie diese zu interpretieren sind. Hierfür vergleichen wir die uns zur Verfügung stehende Information mit grundsätzlichen Prinzipien darüber, was fair, angemessen, richtig oder zwangsläufig ist.

Sollte Ihr Gesprächspartner also aus den vorliegenden Informationen andere Schlüsse ziehen als Sie, dann liegt die Vermutung nahe, dass er diese auf der Basis anderer Grundprinzipien interpretiert als Sie. Wessen Prinzipien sind nun eher geeignet, die Situation oder Rahmenbedingungen zu interpretieren?

Lassen Sie sich nicht auf einen Streit darüber ein, wer von Ihnen die Situation richtiger als der Andere interpretiert. Finden Sie stattdessen eine gemeinsame Interpretationsbasis. Welche Prinzipien sind für Sie und Ihren Gesprächspartner gleichermaßen richtig und anwendbar?

Auch dieser Frage sollten Sie sich daher bereits in Ihrer Vorbereitung aufmerksam gewidmet haben!

Vergleichen Sie das bestmögliche Verhandlungsergebnis mit Ihrer zweitbesten Option!

Früher oder später kommt jede Verhandlung an den Punkt, an dem alles gesagt ist. Vielleicht haben Sie Ihren Gesprächspartner dazu gebracht, sich in seinen Positionen auf Sie zuzubewegen. Vielleicht auch nicht. Nun stehen Sie vor einer Entscheidung.

Nehmen Sie das Angebot Ihres Gegenübers an oder nicht?

Die Antwort auf diese Frage ist davon abhängig, welche Alternativen sie haben. Ist eine Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner die einzige Option für Sie, Ihre Ziele zu erreichen, dann werden Sie, wohl oder übel, annehmen müssen, was dieser Ihnen anbietet.

Es ist daher von großer Wichtigkeit, dass Sie sich bereits im Vorfeld der Verhandlung mit der Frage auseinander setzen, was Sie tun werden, wenn eine Einigung mit diesem Verhandlungspartner nicht zu akzeptablen Bedingungen möglich ist.

Hierdurch sind Sie in der Lage, das bestmögliche Ergebnis dieser Verhandlung zu vergleichen damit, welche weiteren Optionen Ihnen offen stehen.

Sollten Sie erkennen, dass am Ende der Verhandlung eine Ihrer Alternativen besser geeignet ist, Ihre Ziele zu erreichen, so sind Sie in der Lage, das Ihnen angebotene Ergebnis dankend abzulehnen. Ist Ihrem Gesprächspartner eine Einigung mit Ihnen wichtig, so wird dieser möglicherweise sein „bestes“ Angebot ein letztes Mal modifizieren.

Sollte Ihnen jedoch klar sein, dass das, was Sie hier bekommen können, trotz aller Abstriche besser ist, als Ihre zweitbeste Option, sollten Sie das Ergebnis dennoch annehmen. In diesem Fall ist es das Beste, was Sie in Ihrer Situation realistisch erreichen können.

Auch hier zeigt deutlich sich die Bedeutung einer intensiven und bewussten Vorbereitung für den Verlauf und das mögliche Ergebnis einer Verhandlung.

Fazit

Die Fähigkeit, auf Augenhöhe zu verhandeln, bringt Ihnen erhebliche Vorteile ein:

Da Sie sich nicht auf einen Kampf oder Wettstreit mit Ihrem Gegenüber einlassen, reduzieren Sie unnötige Widerstände auf ein Minimum. Dadurch sind Sie in der Lage, Ihre Zeit und Energie darauf zu fokussieren, mit den in jeder Verhandlung naturgemäß ebenfalls vorhandenen notwendigen Widerständen umzugehen.

Da Sie konsequent ein für beide Seiten tragbares Ergebnis der Verhandlung anstreben, reduzieren die Gefahr „offener Rechnungen“, die ihnen ansonsten im Nachgang der Verhandlung die Kommunikation, Zusammenarbeit oder weitere Verhandlungen mit Ihrem Gesprächspartner erschweren.

Da Sie Ihre Argumentation auf objektiven und belastbaren Informationen und Prinzipien aufbauen, hält diese auch einer intensiven Prüfung durch Ihren Gesprächspartner stand. Dies verleiht Ihrem Standpunkt Stabilität und Sturmfestigkeit.

Gleichwohl wird deutlich, dass diese Fähigkeit ein hohes Maß an Aufmerksamkeit, Klarheit und Bewusstheit erfordert.

Wie ernst Sie es mit dieser nehmen, zeigt sich in Ihrer Vorbereitung, in Ihrer Haltung während des Verhandlungsverlaufs und ebenfalls nicht zuletzt in Ihrem Umgang damit, wenn Ihr Gegenüber zu persönlichen Angriffen, zu Machtspielchen oder weiteren unlauteren Mitteln greift, um seine Positionen oder Forderungen zu stärken.

Auf den folgenden Seiten finden Sie einige praktische Hinweise, die Ihnen in der Vorbereitung und im Verlauf kommender Verhandlungen gute Dienste leisten werden.

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