Selbstbewusst Verhandeln 01

Inhalt

Selbstbewusst Verhandeln 01: Grundlagen
Selbstbewusst Verhandeln 02: Das Prinzip Augenhöhe
Selbstbewusst Verhandeln 03: Verhandeln auf Augenhöhe
Selbstbewusst Verhandeln 04: Praktische Hinweise
Selbstbewusst verhandeln 05: Epilog: Vor dem Gesetz (Franz Kafka)

Grundlagen: Worum geht es in einer Verhandlung?

Vordergründig geht es in einer Verhandlung um eine oder mehrere Sachfragen, in denen eine Entscheidung ansteht. Allerdings sind an der Entscheidungsfindung mehrere Parteien beteiligt, die eine unterschiedliche Sichtweise auf die Situation und unterschiedliche Vorstellungen davon haben, wie eine gute Lösung der zu verhandelnden Fragestellung auszusehen hat.

Unerfahrene Verhandler machen oft den Fehler, sich allein auf die sachliche Ebene der Verhandlung zu konzentrieren. Sie legen sich eine gut durchdachte Argumentationskette zurecht, mittels derer sie die eigenen Positionen zu untermauern und die erwarteten Forderungen der anderen Partei zu untergraben suchen. Dabei übersehen sie nur zu leicht: Die Basis jeder Verhandlung besteht in der sozialen Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber!

Je klarer, stabiler und belastbarer die Beziehung zwischen den betroffenen Parteien oder Personen ist, desto wahrscheinlicher werden beide Seiten nach einer Lösung suchen, die die wichtigsten Interessen beider Seiten berücksichtigt. Je unklarer, instabiler oder gar belasteter diese Beziehung ist, desto wahrscheinlicher mündet die zu klärende Sachfrage in einen Kampf um Macht, Recht, Schuld oder das viel zitierte „Prinzip“.

Grundlage unserer sozialen Beziehungen wiederum ist der Grad unserer eigenen emotionalen Kompetenz. Also die Frage: Wie gehen wir mit Gefühlen um? Unseren eigenen Gefühlen und denen anderer Menschen?

Wie reagieren Sie, wenn Sie bemerken, dass Ihr Gesprächspartner ärgerlich oder traurig wird?

Wie gehen Sie mit Ihrem eigenen Ärger um? Mit Ihrer Traurigkeit, Ihren Ängsten und Ihrer Scham?

Emotionale Kompetenz ist keine psychologische Marginalie. Im Kontext bedeutsamer und möglicherweise folgenschwerer Verhandlungen ist emotionale Kompetenz die zentrale Kern- und Schlüsselfähigkeit, die sowohl den Verlauf als auch die Ergebnisse Ihrer Verhandlungen maßgeblich prägen wird.

Verhandeln im Auftrag

In der überwiegenden Mehrheit geschäftlicher Verhandlungen geht es nicht primär um persönliche Bedürfnisse oder Wünsche. Die Verhandlungs-partner treten nicht für ihre eigenen Interessen ein, sondern sitzen sich als Vertreter organisatorischer Instanzen (Unternehmen, Behörden, Finanzinstitute, Versicherungen, Interessensvertretungen etc.) gegenüber. Sie verhandeln in ihrer Rolle als Mitglieder dieser Organisation und in deren Auftrag.

Dies bedeutet bedeutet jedoch nicht, dass Sie in Ihrem Verhalten dadurch rationaler würden. Häufig ist das Gegenteil der Fall.

Sie stehen in einer sozialen Beziehung zu Ihrem Unternehmen und zu Ihren Vorgesetzten. Die Ergebnisse, die Sie in Ihrer Verhandlung erzielen, haben möglicherweise einen Einfluss auf Ihr Ansehen im Betrieb. Möglicherweise haben sie einen Einfluss auf anstehende interne Verhandlungen über Ihr Gehalt, die Sicherheit Ihres Arbeitsplatzes oder Ihren zukünftigen Verantwortungsbereich. Spätestens hier entsteht bei aller Sachlichkeit der Fragestellung eine persönliche Betroffenheit, die durchaus emotionale Wirkung entfalten kann.

Wenn Sie im Auftrag Anderer verhandeln, klären Sie in Ihrem eigenen und im Unternehmensinteresse vorab konkret, welche Erwartungen an Sie gestellt sind, welche Entscheidungskompetenzen Sie in der Hand haben und was zu tun ist, wenn diese in Ihrer Verhandlung nicht ausreichen!

Wenn Sie im Vorfeld oder Verlauf der Verhandlung feststellen, dass Sie nicht über die Kompetenzen verfügen, die notwendig sind, um die volle Verantwortung für den Ihnen übertragenen Auftrag zu übernehmen, führen Sie dringend Rücksprache mit Ihren Weisungsgebern im Hintergrund.

Schaffen Sie Klarheit über Aufgabenstellung, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten in dieser Verhandlung. Ein solches Gespräch mag unangenehm sein. Doch bei Weitem unangenehmer wird es für Sie, wenn Ihr Verhandlungspartner diese Unklarheit aufdeckt und diese wahlweise nutzt, um seine Position zu stärken oder aber die Ihre zu schwächen.

Intuitive Verhandlungsstrategien: Der harte und der weiche Weg

Je nach Hintergrund, Erfahrungen und emotionaler Bedeutsamkeit der Verhandlungsthematik tendieren die meisten Menschen in den Verhan-lungen ihres Alltags wahlweise entweder für den „harten“ oder für den „weichen“ Verhandlungsstil. Beide Stile haben große Vorteile gegenüber dem jeweils anderen Typus, allerdings auch erhebliche Nachteile:

Der harte Verhandlungsstil, zum Teil auch als egoistischer oder antisozialer Stil benannt, ist das Sinnbild all dessen, warum ein Mensch sich vor einer Verhandlung fürchten kann. Für den harten Verhandler geht es nicht um die Sache an sich, sondern um Sieg oder Niederlage, um Dominanz oder Unterlegenheit. Und er wird sich definitiv nicht in eine unterlegene Position bewegen lassen. Der harte Verhandler will seinen „Gegner“ in die Knie zwingen, um die eigenen Interessen möglichst unangetastet durchzuboxen.

Der harte Verhandler identifiziert sich mit seiner Forderung. Jedes Zugeständnis bedeutet, etwas von sich selbst aufzugeben. Und das tut weh.

Der harte Verhandler ist nicht deswegen gefürchtet, weil er eine klare Position vertritt, sondern deswegen, weil er dafür bekannt ist, typbedingt entweder brachial oder kaltschnäuzig berechnend vorzugehen und zur Not auch unlautere Mittel für die Durchsetzung seiner Positionen zum Einsatz zu bringen. Der harte Verhandler verhandelt mit der ganzen Kraft seines Überlebensinstinkts.

Der weiche Verhandler dagegen sieht sein Gegenüber in der Verhandlung als „Partner“ in gemeinsamer Sache. Auch er möchte möglichst viele seiner Vorstellungen durchbringen, allerdings ist für ihn eine harmonische Beziehung zu seinem Gesprächspartner von großer Wichtigkeit. Daher ist er bedeutend eher bereit, Zugeständnisse zu machen, wenn dies in seinen Augen dem Ziel einer harmonischen Einigung dienlich ist.

Auch er unterliegt allerdings einem folgenschweren Denkfehler: Er ist zwar flexibler im Umbang mit seinen eigenen Forderungen, dafür identifiziert er sich selbst mit der Beziehung zwischen ihm und seinem Gesprächspartner. Jede Anspannung, die diese Beziehung erfährt, setzt sein ganzes Wesen unter Strom. Wird die gute Beziehung in Frage gestellt, überkommt den weichen Verhandler existenzielle Angst. Über all das weiß der harte Verhandler im Regelfall gut Bescheid.

Wenn sich ein harter und ein weicher Verhandler in einer strittigen Frage begegnen, dann hat also der harte Verhandler alle Zügel in der Hand. Er wird das Harmoniebestreben seines Gegenübers nutzen, um ihm ein Zugeständnis nach dem anderen zu entlocken. Am Ende eines solchen Gespräches wird der harte Verhandler seine Vorstellungen zu nahezu 100% durchgesetzt haben. Der weiche Verhandler kann von Glück sagen, wenn er die eigenen Ziele nach dem Gespräch überhaupt noch wiedererkennt.

Wenn ein harter und ein weicher Verhandler aufeinander treffen, dann gewinnt der harte in jedem Fall. Darum fürchtet der weiche Verhandler den harten Verhandler. Interessant ist nun, dass auch der harte Verhandler den harten Verhandler fürchtet.

Was passiert, wenn zwei harte Verhandlungspartner aufeinander treffen?

Zwei Verhandlungspartner, die sich jeweils hinter ihren eigenen Stand-punkten und Forderungen verbarrikadieren und sich gegenseitig als erbitterte Feinde sehen. Solche Verhandlungen dauern lang. Sie verschlingen Zeit, Geld, Energie und andere Ressourcen. Es ist ein anstren-gender Weg. Da mit erwachsenen Mitteln kein Land zu gewinnen ist, wird das Konfliktfeld auf die persönliche Ebene ausgeweitet. Das Ergebnis ist in aller Regel ein fauler Minimalkompromiss, in den nicht selten die eine oder andere Seite auch noch Trojanische Pferde eingeschleust hat.

Was dagegen passiert, wenn zwei weiche Verhandler aufeinander treffen?

Solche Gespräche sind geprägt von Wohlwollen, Sympathie und Konstruktivität. Dies ist die bestmögliche Strategie für beide Seiten. Solche Verhandlungen laufen fair, transparent und lösungsorientiert. Beide Seiten machen Zugeständnisse, und nicht selten ergeben sich aus derlei Konstellationen unerwartete Synergieeffekte.

Aus diesem Blickwinkel betrachtet wird schnell deutlich, dass nicht die eine Strategie aus sich heraus der anderen überlegen ist, sondern dass jeder dieser intuitiven Verhandlungsstile, je nach Situation und Gegenüber wahlweise sehr erfolgreich oder aber von Vornherein zum Scheitern verurteilt ist.

Nicht der härtere oder der kooperativere Verhandler „gewinnt“, sondern derjenige, der in der Lage ist, seine Verhandlungsstrategie bewusst auf die spezifische Situation und den konkreten Verhandlungspartner anzupassen. Dies wiederum ist nicht eine Entscheidung, die zu Beginn der Verhandlung gefällt wird. Erfahrene Verhandler sind in der Lage, im Verlauf der Gespräche immer wieder neu zu entscheiden, wie sie auf welche Aussage oder Handlung Ihrer Gesprächspartner reagieren.

Je souveräner wir im Stande sind, eigene und fremde Gefühle zu erkennen und auf diese kompetent einzugehen, desto flexibler werden wir in der Lage sein, auf unseren Gegenüber und den Verlauf der Kommunikation treffend und zielgerichtet einzugehen.

Selbstbewusst Verhandeln

Nachdem wir uns in diesem Artikel um die Grundlagen des Verhandelns und um die sogenannten „intuitiven“ Verhandlunsstile gekümmert haben, werfen wir im folgenden Abschnitt dieser Reihe einen Blick auf das Augenhöhe-Prinzip zu sprechen. Welche Bedeutung hat es für unser soziales Miteinander? In welchem Verhältnis steht dieses Prinzip zu den Hierarchien unseres Alltags? Und welche Auswirkungen hat es, wenn dieses Prinzip in einer Verhandlung aus Unwissenheit oder strategischen Überlegungen heraus verletzt wird?

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