Selbstbewusst Verhandeln 02

Inhalt

Selbstbewusst Verhandeln 01: Grundlagen
Selbstbewusst Verhandeln 02: Das Prinzip Augenhöhe
Selbstbewusst Verhandeln 03: Verhandeln auf Augenhöhe
Selbstbewusst Verhandeln 04: Praktische Hinweise
Selbstbewusst verhandeln 05: Epilog: Vor dem Gesetz (Franz Kafka)

Das Prinzip „Augenhöhe“

„Augenhöhe“: Das klingt nach moralischem Zeigefinger und inhaltsleerer Weltverbesserungspoesie. Aber Augenhöhe ist mehr. Augenhöhe ist ein soziales Grundbedürfnis, das maßgeblichen Einfluss hat auf jede Kommunikation und Interaktion, die wir mit anderen Menschen führen.

Im Grunde wissen wir das alle.

Stellen Sie sich zwei mögliche Gesprächspartner vor: Einen, mit dem Sie sich auf Augenhöhe fühlen. Und einen Anderen, mit dem dies nicht gegeben ist. Welche Auswirkung wird diese Sichtweise auf Ihr Verhalten in einer strittigen Frage haben? Mit wem würden Sie lieber verhandeln? Welche Konstellation hat wohl die besseren Grundvoraussetzungen dafür, dass Sie und Ihr Gesprächspartner am Ende mit dem Verlauf und mit dem Ergebnis Ihrer Verhandlung zufrieden sein werden?

Das hier verdeutlichte Prinzip widerspricht einer Vielzahl klassischer Verhandlungsratgeber alter Schule. Lange Zeit lag der Fokus der praktischen Verhandlungspsychologie ausdrücklich darauf, sich psychologischer Tricks und Kniffe zu bedienen, die das Ziel hatten, sich selbst in eine dominante Position zu versetzen und den „Verhandlungsgegner“ emotional zu destabisisieren.

Diese Sicht der Dinge war durchaus plausibel. Fußte sie doch auf der Erkenntnis, dass starke (=harte) Verhandler ihre Forderungen und Vorstellungen gegenüber schwachen (=weichen) Verhandlern mit Leichtigkeit durchzusetzen vermögen. Allerdings hat diese traditionell verbreitete Vorgehensweise einen eklatanten Mangel: Sie funktioniert nur so lange, wie unser Gegenüber sich von unseren Tricks und Finten täuschen lässt. Sie setzt voraus, dass unser Gesprächspartner unsere Taktik nicht durchschaut.

Was aber wird passieren, wenn wir es mit einem Verhandlungspartner zu tun bekommen, der dieselben Tricks und Kniffe kennt? Was, wenn wir jemandem gegenüber sitzen, der die Fakten kennt, die rechtlichen Grundlagen und vielleicht mehrere Alternativen zu einer gütlichen Übereinkunft mit uns?

Vielleicht glauben Sie selbst noch daran, dass es erstrebenswert ist, in einer Verhandlung die eindeutig dominante Position zu übernehmen und Ihren Gesprächspartner mit psychologischen Tricks zu Ihren Gunsten zu manipulieren. In diesem Falle stellen Sie sich bitte für einen Augenblick vor, Sie wären in der Ihnen gegenüber sitzenden Position. Stellen Sie sich vor, Ihr Gegenüber hat Sie in der Verhandlung matt gesetzt, so dass Ihnen nichts übrig bleibt, als dessen Forderungen zu erfüllen. Die Verhandlung ist gelaufen, und Sie haben verloren. Was tun Sie nun?

Lassen Sie mich raten: Sie sinnen auf Rache.

Nur wenige Menschen fügen sich nach einer verlorenen Verhandlung demütig in die unterlegene Position. Das Prinzip Augenhöhe wurde von Ihrem Gesprächspartner verletzt. Voraussichtlich werden Sie das nicht vorbehaltslos akzeptieren. Von nun an spielen Sie um den Ausgleich. Selbst wenn Ihnen klar ist, dass Sie diesen Ausgleich nicht schaffen werden, werden Sie Mittel und Wege finden, ihrem Gegner (!) das Leben schwer zu machen. Und Sie werden sie nutzen.

Ihr Gegner mag den einen Kampf (!) gewonnen haben. Aber Sie werden dafür sorgen, dass dieser Sieg für ihn einen Preis haben wird. Von da an arbeiten Sie offen oder verdeckt gegen ihn.

Typische Formen des nachträglichen Verhandlungsausgleichs

Wie gut Sie verhandelt haben, zeigt sich nicht nur an dem direkten Ergebnis, das Sie in der Verhandlung erzielt haben. Es zeigt sich darüber hinaus darin, wie sich Ihr Verhandlungspartner nach der Verhandlung gegenüber Ihnen, Ihrem Unternehmen oder in Bezug auf Sie Dritten gegenüber verhält.

Vielleicht haben Sie all ihre Forderungen durchgesetzt. Sie halten sich für einen Gewinner. Doch schließlich stellen Sie fest, dass dieser Sieg Konsequenzen hatte, die Sie nicht erwartet haben.

Wer gefühlt als Verlierer aus einer Verhandlung geht, verlässt diese in aller Regel mit einer offenen Rechnung in der Hand. Da er keinen Weg sieht, diese auf direktem Wege zu begleichen, wird er indirekte Wege wählen, um die entstandene Demütigung auszugleichen. Typische Formen und Strategien hierfür sind z.B.:

– Verzögerungstaktiken
– Zurückhaltung von Informationen
– Weitergabe vertraulicher Informationen an Dritte
– „Dienst nach Vorschrift“
– Nicht-Erreichbarkeit
– Üble Nachrede
– etc.

Die Liste ließe sich fortsetzen. All diesen Strategien gemeinsam ist, dass sie subtil im Hintergrund stattfinden, nur schwer nachweisbar sind und dennoch vielfach hohe Kosten in Form von Zeit, Energie, Geld, Aufmerksamkeit oder Ansehen verursachen.

Zurück in Ihre eigentliche Position: Wie viele Siege dieser Art werden Sie wohl davon tragen können, ohne dass Ihre eigene Substanz daran Schaden nimmt?

Jede Verhandlung ist ein Kräftemessen

Verstehen wir uns nicht miss! Eine Verhandlung ist kein Wellnesstrip. Sie wollen etwas von Ihrem Gegenüber. Und Ihr Gegenüber will etwas von Ihnen. Jeder Verhandlung zu Grunde liegen Machtverhältnisse. Und diese sind in aller Regel gerade nicht gleichgewichtig verteilt.

Sie befinden sich in einer Verhandlung daher zumeist entweder in der stärkeren oder aber in der schwächeren Postition. Selbstverständlich hat das Auswirkungen auf Ihre Aussichten und Chancen.

Doch halten Sie sich vor Augen, dass selbst in einem Kampf um Leben und Tod es nicht die Stärke der Kontrahenten ist, die das Ergebnis bestimmt, sondern ihre Auffassungsgabe, Reaktionsschnelle, Entschlossenheit und Flexibilität.

Der Kampf David gegen Goliath war unfair. Das stimmt. Allerdings in anderer Weise, als viele von uns glauben. David siegte nicht, obwohl er bei Weitem schwächer war als sein Gegenüber. Er siegte, weil er schneller war, klüger und geschickter. Es war der tumbe Riese Goliath, der bei aller Größe und Stärke nicht den Hauch einer Chance hatte gegen den Scharfschützen David auf der anderen Seite des Elah-Tals.

Verhandeln auf Augenhöhe

Die intuitiven Verhandlungsstile des harten und des weichen Weges haben sich nicht ohne Grund herausgebildet. Sie beide haben große Vorteile. Allerdings ist der Erfolg beider Strategien davon abhängig, dass die Partei, der wir gegenüber sitzen, das Spiel mitspielt, das wir gerne spielen würden. Haben wir es jedoch mit einem erfahrenen oder aber einem emotional aufgebrachten und/oder uneinsichtigen Gegenüber zu tun, zeigen sich die Schwächen der intuitiven Herangehensweise.

Verhandeln auf Augenhöhe ändert die Regeln des Spiels.

Statt mit Ihrem Gegenüber um Forderungen und Positionen, um Macht, Recht oder Schuld zu kämpfen, oder aber um das Wohlwollen und eine harmonische Beziehung zu buhlen, verfolgen Sie zwar konsequent Ihre Ziele, ohne jedoch sich auf einen Kampf oder Wettstreit einzulassen. Hierdurch sparen Sie wertvolle Zeit und Energie.

Es ist nur natürlich, dass Ihr Verhandlungspartner andere Ziele verfolgt als Sie. Seine Ziele basieren auf seiner Sicht der Situation, die aus nachvollziehbaren Gründen eine andere ist als die Ihre. Seine Sichtweise ist nicht aus der Luft gegriffen. Für ihn ist sie mindestens schwer plausibel, wenn nicht sogar zwingend sachlogisch. Es wird mehr brauchen als ein paar gute Argumente, um ihn davon zu überzeugen, seine bisherige Perspektive aufzugeben und sich der Ihren anzunähern. Das nenne ich „notwendigen Widerstand“. Mit diesem müssen Sie rechnen.

Wird aus der sachlichen Frage jedoch ein Kampf und Macht oder Recht, dann erhöht sich der Widerstand, der für eine „gute“ Lösung der offenen Frage zu überwinden ist, um ein Vielfaches. Dieser Anteil des Verhandlungswiderstandes hat nichts mit der eigentlichen Sachfrage zu tun, son-dern entsteht aus der Strategie des Verhandelns selbst. Dies nenne ich den „nicht notwendigen Widerstand“.

Ein großer Vorteil des Verhandelns auf Augenhöhe gegenüber den intuitiven Modellen besteht darin, dass diese Strategie konsequent unnötige Widerstände vermeidet. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre begrenzte Zeit und Energie darauf zu konzentrieren, mit eben jenen Widerstände umzugehen, die in Ihrer Verhandlung unvermeidbar sind.

Selbstbewusst Verhandeln

In diesem Artikel haben wir „Augenhöhe“ als Grundprinzip menschlichen Miteinanders kennen gelernt. Und wir haben erfahren, welche Folgen es haben kann, wenn wir in den Verhandlungen unseres Alltags die Augenhöhe zu unserem Gesprächspartner verlieren. Wenn wir dieses Prinzip ernst nehmen, dann hat das massive Auswirkungen auf unsere Herangehensweise an die Verhandlungen unseres geschäftlichen und auch privaten Lebens. Wie Sie in diesen Situationen das Prinzip der Augenhöhe anwenden, was Sie dabei beachten sollten, ist das Thema des nächsten Artikels in dieser Reihe.

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